Einen neuen Kunden von seinem Produkt zu überzeugen, bekräftigt nicht nur die Kompetenz des Verkäufers, sondern auch die außerordentliche Qualität des Produkts. Stellt sich die Frage, wie die potenziellen Kunden am effektivsten akquiriert werden können. Zunächst ist aus ökonomischer Sicht entscheidend, dass das Halten eines Kunden kostengünstiger ist als einen Neukunden zu gewinnen. Andererseits muss die Fluktuation von Kunden mitberücksichtigt werden, die die Neukundengewinnung für ein florierendes Unternehmen unabdingbar macht. Eine Mischung aus beiden Segmenten wäre die Lösung.
Die Online-Kundengewinnung bietet praktische und automatisierte Instrumente, um die Kundengewinnung zu messen. Dieser Evaluierungsprozess ist in der analogen Welt mit viel Aufwand verbunden, so dass er in vielen Fällen nicht stattfindet. Im Netz wird hingegen der gesamte Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss quasi nebenbei evaluiert. Ein weiterer Vorteil des Online-Marketings ist das Targeting. Durch Algorithmen & Co. ist es möglich, Kunden gezielt durch Werbeanzeigen anzusprechen. Dabei können z. B. genau die Kunden identifiziert werden, die sich anfänglich nicht für ihre Produkte interessiert haben.
Darüber hinaus sind kostenlose Angebote möglich, die Sie als Download anbieten und gegen Kundendaten wie die E-Mail eintauschen können. Mit dieser Aktion haben Sie den ersten Schritt zur Neukundengewinnung getan und müssen noch nicht einmal in kostspielige Werbemaßnahmen investieren. Anbei schauen wir uns die effektivsten Methoden zur Neukundengewinnung bzw. Kundenakquise an.
Welche Ziele hat die Kundenakquise?
Neben der offensichtlichen Neukundengewinnung hat die Kundenakquise das Ziel, Absatz zu machen. Durch eine strategische Ausrichtung der Neukundengewinnung kann der Erfolg des Unternehmens dauerhaft gesteigert werden.
Neukunden gewinnen: Für eine effiziente Neukundengewinnung muss die Zielgruppe definiert werden. Dabei sollten einige Fragen essentiell geklärt werden, bevor die Kundenakquise startet. Welche Wünsche hat ihre Zielgruppe? Welche Anforderungen leiten sich aus den Wünschen für Sie ab? Welche Lösung bietet das Produkt bzw. Dienstleistung dem Kunden?
Absatz erhöhen: Eine Balance aus Neukundengewinnung und Pflege der Bestandskunden ist für die Umsatzsteigerung eines Unternehmens entscheidend. Dabei ist eine nachhaltige Kundenbindung von großer Bedeutung, weil sie für stabile Umsätze sorgt. Die Kundenakquise ist für die eigentliche Absatzsteigerung verantwortlich.
Unternehmenserfolg ausbauen: Der Erfolg des Unternehmens hängt maßgeblich von der Akquirierung neuer Kunden ab. Findet die Neukundengewinnung auf einer vertraulichen Ebene statt, werden Kunden das Produkt oder die Dienstleistung weiterempfehlen oder im günstigsten Fall mit anderen Menschen darüber reden. Auf Handels- oder Social-Media-Plattformen wird das Produkt z. B. bewertet und kommentiert. In diesem Sinne sollte das Produkt bzw. die Dienstleistung qualitativ überzeugen, um weiterhin mit dem Kunden interagieren zu können.
Strategien und Methoden bestimmen
Bei einer Neukundengewinnung sollten Sie auf eine strategische und methodische orientierte Ausrichtung achten. In jedem Fall sollte die Vorgehensweise messbar sein, um die Kundenakquise optimieren zu können. Wichtige Fragen sind außerdem:
– Wie sieht ihre Zielgruppe aus?
– Wo ist ihre Zielgruppe lokalisiert?
– Wie können Sie ihre Zielgruppe ansprechen?
– Gibt es rechtliche Fragen, die beantwortet werden müssen?
– Wer sind ihre Konkurrenten?
Kundenakquise und Neukundengewinnung im Netz
Im Internet ist die Online-Kundengewinnung transparent und messbar. Vorhandene Kundendaten liefern genug Informationen, um Zielgruppen nach relevanten Kriterien zu spezifizieren.
Eine erfolgreiche Kampagne nutzt verschiedene Online-Kanäle und Werbeoptionen. Abhängig von Produkt und Dienstleistung müssen diese clever eingesetzt werden. Dazu eignet sich folgendes Vorgehen:
1. Unternehmenswebsite
Eine repräsentative Firmenwebsite ist die Visitenkarte eines Unternehmens. Es sollte nicht nur die Charakteristik des Unternehmens erkennbar sein, sondern gleichzeitig eine indirekte Kundenakquise stattfinden. Mittels Werbemaßnahmen und Verlinkungen zu Social-Media-Plattformen sollten sich Kunden über das Unternehmen informieren können. Insbesondere sollte beachtet werden, dass das Smartphone gegenwärtig zum Hauptmedium gehört, dass für den Zugang zur Firmenwebseite genutzt wird. Dementsprechend muss die Webseite auf die Nutzung des Smartphones und gängigen Geräten optimiert sein.
Ein potenzieller Kunde muss auf der Firmenwebseite dahingehend abgeholt werden, dass er unmittelbar seinen Nutzen vom Produkt bzw. der Dienstleistung erkennt. Eine reine Selbstdarstellung wird weniger gut zur Neukundengewinnung beitragen. Treten Sie mit der Zielgruppe in Kontakt, informieren Sie über Innovationen und Besonderheiten des Unternehmens und belegen Sie beispielsweise durch Kundenmeinungen und Bewertungen indirekt ihre Reputation.
Machen Sie Angaben zu Ansprechpartnern und Support. Viele Unternehmen setzen mittlerweile Mitarbeiter ein, die über einen Live-Chat auf der Firmenwebseite direkt mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten können.
2. SEO (Suchmaschinenoptimierung)
Webseiten, Produkte und Dienstleistungen müssen heute schnell gefunden werden können. Wenn ein Nutzer über die Google-Suche einer ihrer Produkte oder Dienstleistungen erreichen soll, muss es am besten bei den Ergebnissen ganz oben unter den ersten drei gerankt sein. Etwa 90 Prozent aller Online-Suchanfragen laufen in Deutschland nach diesem Schema ab. Das bedeutet, dass Unternehmen bei der Neukundengewinnung auf einen starken Online-Auftritt setzen müssen, weil Sie sonst im digitalen Zeitalter paktisch nicht existent sind.
Achten Sie bei SEO auf folgende Punkte:
– Viele Suchmaschinen priorisieren ihre Algorithmen nutzerorientiert. Daher sollten unternehmenseigene Begriffe und Floskeln vermieden und mehr auf Kunden ausgerichtete Benennungen und Bezeichnungen gewählt werden.
– Firmenwebseiten sollten auf Smartphones, Notebooks und Tablets nutzbar sein.
– Nutzen Sie möglichst viele Medien wie Videos, Animationen und Bilder, um die Verweildauer und die Interaktionsrate auf ihrer Firmenpräsenz zu maximieren.
– Interagieren Sie mit Partnern und anderen Portalen, so dass eine Verlinkung auf ihrer Webseite erscheint.
Die Inhalte auf ihrer Firmenwebsite sollten relevant und unique sein. Nur so schaffen Sie es, das Google Sie tatsächlich „nach oben befördert“. Darüber hinaus müssen die wichtigsten Suchbegriffe erkannt und verwertet werden. Das bedeutet, dass Sie auf Ihrer Website auftauchen müssen, Kriterien wie Ladezeiten, Social Web und Verweildauer müssen nachoptimiert werden.
3. SEA (Suchmaschinenwerbung)
Suchmaschinenwerbung ist ganz besonders dann sinnvoll, wenn Sie trotz SEO-Optimierung schlecht gerankt werden. Dann kann das Schalten von bezahlten Textanzeigen eine gute Investition sein.
Eine googlebasierte Anzeige kann ein Text, eine Überschrift oder externer Link sein. Bei der Konfiguration der Anzeige wird u. a. das Kampagnen-Ziel, Standort, Sprache und Budget festgelegt. Solche Anzeigen eignen sich hervorragend, um Kunden zu gewinnen.
Ein von Google initiiertes Aktionsverfahren platziert Ihre Werbeanzeigen nach Verfügbarkeit, Relevanz und Budgetierung. Eine hohe Conversion-Rate erzielen oft Nischenbegriffe und Keyword-Kombinationen, eine niedrige eher universelle Begriffe.
Eine erfolgreiche Neukundengewinnung basiert auf Vertrauen und Transparenz. Insofern sollte die Landingpage, nachdem auf eine Anzeige geklickt wurde, genau das anbieten, was der Nutzer sich erhofft hat. Im negativen Fall wird der potenzielle Kunde Sie weniger wahrscheinlich wieder aufsuchen.
Das Schalten von Google-Anzeigen funktioniert über ein einfaches Selbstbuchungs-Tool.
Es ist problemlos für Unternehmen, Selbstständige und Freiberufler einsetzbar, um Neukundengewinnung zu betreiben. Weitere Informationen gibt es im folgenden Beitrag.
Google My Business
Das lokale Online-Branchenbuch „Google My Business“ ermöglicht eine alternative Neukundengewinnung in Ihrer Region. Dazu legen Sie kostenlos ein Unternehmensprofil bei Google My Business an. Nun werden Sie kostenfrei in den Google-Suchergebnissen bzw. Google Maps gelistet, so dass sie potenzielle Kunden zumindest wahrnehmen können.
Das passiert durch (Produkt-)Bilder ihres Unternehmens, Kontaktdaten und Öffnungszeiten. Kunden können ihre Dienstleistung oder Produkte bewerten bzw. kommentieren. Tipp: Falls Sie sich nicht bei Google My Business eingetragen haben, könnten Sie sich durch eine Inhaberschaft eines von Google generierten Eintrags Ihres Unternehmens (via Telefon, SMS oder Brief) verifizieren. Im Anschluss ist eine Aktualisierung ihres Unternehmensprofils von Ihrer Seite möglich, um erfolgreich Kunden zu akquirieren.
Xing & Co.
Ein Vertrieb im B2B-Sektor macht Businessportale für die Neukundengewinnung attraktiv.
Xing oder LinkedIn sind Vorreiter in diesem Segment. Während Xing in der D-A-CH-Region
bekannt ist, wird LinkedIn international eingesetzt.
Sie haben verschiedene Möglichkeiten, um die Business-Netzwerke gewinnbringend in ihr Akquirierungs-Portfolio einzusetzen:
Das Unternehmen kann im jeweiligen Portal dargeboten werden, um zunächst einmal regional bzw. international präsent zu sein.
Content-Marketing kann die Neukundengewinnung ankurbeln: So können Mitarbeiter eines Unternehmens Inhalte und Neuigkeiten posten, ankündigen, andiskutieren oder verlinken.
Mitarbeiter eines Unternehmens können als Corporate Influencer fungieren: Sie veröffentlichen Erfahrungsberichte oder Branchentrends, um sich als Experte in einem Fachgebiet für ein Unternehmen zu positionieren. Potenzielle Kunden werden aufmerksam und interessieren sich für relevante Inhalte, was zunehmend Vertrauen schaffen kann.
Expertise kann Neukundengewinnung: Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn ermöglichen das Eröffnen und Beitreten von/zu Gruppen. Innerhalb dieser Gruppen können sich Mitarbeiter als Experten positionieren und Diskussionen anstoßen. Der Beitritt neuer Mitglieder kann beispielsweise zu Leads und neuen Kontakten führen.
Kundengewinnung durch Werbung: Die genannten Business-Netzwerke Xing und LinkedIn bieten ein auf Targeting basierende Werbemaßnahmen an. So eröffnet beispielsweise LinkedIn die Möglichkeit, passende Werbung auf Fähigkeiten, Ausbildung oder Interessen anzusteuern. Der erfreuliche Nebeneffekt ist die Neukundengewinnung.
Social Web
Soziale Plattformen wie Instagram, Facebook und TikTok ermöglichen die Neukundengewinnung in der Breite. Einfache Verkäufe über die Firmenwebseite sind heute nicht mehr ausreichend, um möglichst viele Kunden zu gewinnen. Ihr Produkt oder Dienstleistung muss nachhaltig kommuniziert werden, damit es am Markt bestehen kann. Social Media eignet sich hervorragend dafür: Es können viele Menschen erreicht werden, die sich generationsübergreifend über Ihr Produkt oder Dienstleistung unterhalten.
Ein weiterer Vorteil ist der kostenlose Aufenthalt in den sozialen Netzwerken. Allerdings sollte nicht vernachlässigt werden, dass die Präsenz eine Ausgestaltung und Pflege der Inhalte notwendig macht. Darüber hinaus müssen relevante Inhalte emotional, unterhaltsam, kommunikativ und letztlich gewinnbringend eingesetzt werden.
Eine auf Augenhöhe praktizierende Kommunikation zwischen Nutzer und Anbieter setzt voraus, dass z. B. auf Anfragen und Kommentare zeitnah reagiert und ein respektvoller Umgang gepflegt wird. Ihre Nutzer werden Vertrauen in ihr Unternehmen gewinnen und werden daraufhin auch wahrscheinlicher bei Ihnen einkaufen.
Bei der Wahl der Social Media Plattform sollten wie wählerisch sein. Natürlich gibt es Businessportale, Bildernetzwerke oder Videoportale, die einen großen Spielraum ermöglichen. Kundenakquise und Neukundengewinnung findet aber auf einer analytischen und selektierenden Ebene statt. Während sich junge Menschen derzeit eher auf TikTok oder Instagram aufhalten, findet man die ältere Zielgruppe überwiegend auf Facebook.
Setzen Sie auf B2B, dann sollten Sie auf Businessplattformen wie Xing und LinkedIn setzen. Wollen Sie Produkte und Dienstleistungen unterhaltsam präsentieren, dann ist Instagram oder Facebook die bessere Wahl, um Kunden anzuziehen.
Messen der Online Neukundengewinnunug
Um Kundenakquise und Neukundengewinnung zu optimieren, müssen Mittel und Handlungen des Marketings gemessen werden. Es macht im Vorfeld durchaus Sinn, Kennzahlen zu definieren, die etwas über den Erfolg der Maßnahmen aussagen. Dafür eignen sich folgende Kenngrößen:
– die Anzahl der registrierten und eingetragenen E-Mail- bzw. Newsletteranmeldungen einer Kampagne sind ein Indiz für den Erfolg der Marketingmaßnahmen.
– Ein innovatives Produkt kann auf Neukunden ausgerichtet werden, wobei im Anschluss die Conversion der Kampagne bewertet wird.
– Die Effektivität von Werbemaßnahmen in der analogen Welt könnten auf einer Kampagnenwebseite dokumentiert werden.
– Aktivitäten im Social-Web-Bereich wie Klicks, Likes oder Kommentare können als Indikatoren der Neukundengewinnung ausgewertet werden,
Tipp: Google-Analytics bietet ausgezeichnete Kennzahlen an, um den Erfolg der Neukundengewinnung Ihres Unternehmens zu messen.
Neukundengewinnung: Wie finden Sie die richtige Strategie für ihr Unternehmen?
Kundenakquise und Neukundengewinnung folgen einer strategischen Erschließung. Anfangs definieren Sie ihe Ziele. Was wollen Sie erreichen? – Soll beispielsweise ein neues Produkt an neue Kunden verkauft werden oder wollen Sie den Marktanteil erhöhen? Bewährt hat sich in diesem Zusammenhang die SMART-Formel: Ihre Ziele sollten spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert sein.
Im nächsten Schritt ergründen Sie die Schwierigkeiten ihrer Zielgruppe. Dabei gehen Sie solutionistisch vor, d. h. Sie identifizieren ihre potenziellen Neukunden, erkunden ihre Probleme und bieten passende Lösungen an. Beachten Sie, dass die angebotenen Lösungen in das Budget und Interessen der Neukunden einfügen müssen.
Sie sollten in der Online-Welt sichtbar und positioniert sein. Was macht ihr Unternehmen einzigartig, vertrauensvoll und charismatisch? – Solche Eigenschaften schätzen Kunden an Unternehmen, weil sie ein Teil ihrer Wunschpersönlichkeit sind.
Kostenlose und wertige Inhalte, die auf der Website bereit gestellt werden, können gegen einen rechtlich abgesichtertes Einverständnis des Kunden gegen Kontaktinformationen eingetauscht werden. Dadurch lassen sich Leads bzw. neue Kunden gewinnen, also Neukundengewinnung optimal praktizieren.
Aus den bisherigen Ausführungen wird deutlich, dass bei der Strategie zur Neukundengewinnung die richtige Plattform der potenziellen Kunden, effektive und effiziente Werbemaßnahmen, das Budget des Unternehmens und des Endkunden geschätzt und alle Maßnahmen qualitativ und quantitativ gemessen werden müssen.
