Neukundenakquise gehört aktuell zu Ihren herausforderndsten Aufgaben? Sie führen ein Start Up Unternehmen oder sind Vertriebler und deswegen gehört es in der aktuellen Situation zu Ihren Aufgaben neue Kontakte zu knüpfen? Hierbei zählt vor allem die Kaltakquise zu den meist durchgeführten Methoden.
Geht ja auch nur schwer anders, wenn man noch ganz am Anfang steht. Sie benötigen neue Geschäftspartner, was bedeutet dass Sie im B2B (Business to Business) Bereich zuhause sind, all das ist für Sie aktuell aber noch ein Buch mit sieben Siegeln?
Im folgenden Beitrag erfahren Sie von uns, wie Sie die Kaltakquise angehen und welche Vorgaben Sie einhalten müssen damit Sie in Zukunft überlegen mit dem Thema Kaltakquise umgehen können.
Was versteht man unter B2B? Wie gestaltet man ein erfolgreiches Marketing im B2B-Bereich? Im nachfolgenden Text wird dir alles verraten, was du für ein erfolgreiches B2B-Marketing wissen solltest. Hier klicken und mehr erfahren.
Nutze verschiedenen Formen, um Aufträge zu akquirieren
Es geht im Verkauf nicht nur darum, ein einzelnes Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das Geschäft heißt: Aufträge reinholen bzw. zu akquirieren. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt sehr viele Arten, Methoden und Maßnahmen, die man in einem Unternehmen durchführen muss. Das sind die Wege wie die Warm- und Kaltakquise und auch die zwischen indirekter und direkter Akquise. Was ist in diesen:
Kalt- oder Warmakquise
In der Kaltakquise gab es noch keinerlei Kontakt und auch keine Geschäftsbeziehung durch ein Unternehmen zu potenziellen Kunden. Hier ist zur Kundengewinnung Fingerspitzengefühl und ein hoher Aufwand angebracht. Es muss die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Produkte oder die Dienstleistung gelenkt werden. Wir der Kaufwunsch ausgelöst, hat man eine echte Neukundin bzw. einen Neukunden akquiriert.
Die Warmakquise ist hingegen etwas einfacher, da zum Kunden schon ein Kontakt entstanden ist. Hier muss der sogenannte „Fuß in der Tür“ mit Geschick umgesetzt werden.
Kundenakquise direkt oder indirekt
Im Marketing finden wir die Bezeichnungen „Push“ und „Pull“. Mit der Pusch-Methode wir direkt auf die Kundin oder den Kunden zugegangen. Dazu werden Werbemaßnahmen, das Anzeigen, Schalten und auch das Telefon für die Akquise genutzt.
In der Pull-Methode als indirekte Kundenakquise kommen potenzielle Kundinnen und Kunden auf Ihr Unternehmen zu. Das geschieht nicht als Selbstläufer, sondern weil ihre Unternehmung einen Firmenblog und Weiteres veröffentlicht hat und die Kunden diese besucht haben.
Bei der indirekten Akquise werden Vertriebs und Marketingmittel wie beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung eingesetzt, die zum Finden der Firmenwebseite oder des Online-Shops und weiterer wesentlich beitragen. Mit diesen Maßnahmen wurden ein paar „Köder“ ausgelegt und durch interessante Blogbeiträge untersetzt. Das ist auch von längeren Bestand, da diese Seiten noch lange im Netz sichtbar bleiben.
Die Neukundenakquise hat sich verändert
Alles in der Welt verändert sich so auch die Kundengewinnung. Nach wir vor werden solche Vertriebssysteme wie Messen, Kataloge verteilen, Anzeigen in Zeitungen und vieles mehr genutzt. Doch diese erreichen nicht mehr den gewohnten Umfang.
Alles verändert sich auch die Kundengewinnung. Gründe dafür werden nachfolgend aufgeführt:
Wichtige Tipps für die Kaltakquise im B2B. Im folgenden Beitrag erfahren Sie, wie Sie die Kaltakquise angehen & welche Vorgaben Sie einhalten müssen damit Sie in Zukunft überlegen mit dem Thema Kaltakquise umgehen können. Mehr erfahren!
Durch die Digitalisierung
Die Reise des Kunden ist unter dem Customer Journey zu verstehen und diese Reise wird immer komplizierter und komplexer. Heute werden sehr oft die digitalen Wege genutzt, um sich über Produkte und vielen mehr erst einmal zu Informieren und bei Gefallen auch über diesen Weg zu kaufen. Das hat zur Folge das die Suchmaschinen, Vergleichsportale, Online-Shops und auch die sozialen Netzwerke an Bedeutung gewonnen haben und noch vielmehr an Bedeutung gewinnen werden. Der Digitalisierung des Vertriebs sind nach oben keine Grenzen gesetzt.
Die Internationalisierung
Produkte und Dienstleistungen können heutzutage auf der ganzen Welt problemlos durch die Digitalisierung Angeboten werden. Das bietet Chancen, aber auch eine hohe Konkurrenz nicht nur durch neue Unternehmen. Diese befinden in weiter Ferne und sind doch nur wenige Klicks entfernt.
Die Kundschaft und deren Wünsche
Kundinnen und Kunden nutzen die Möglichkeit, sich im Netz in Sekunden Schnelle zu informieren. Sie können pausenlos vergleichen. Die Erwartungen der Kunden sind hoch über einen einwandfreien Support, eine schnelle und günstige Lieferung der Bestellungen. Als Profi für den Vertrieb müssen Sie diesen Wünschen entsprechen, sonst wird sich die Akquise von Aufträgen schwierig gestalten.
Die Krise durch Pandemie
Geschlossen sind viele Geschäfte und einen Messebesuch ist ausgeschlossen. Das Leben hat sich plötzlich und unerwartet verändert. In vielen Geschäften geht nichts mehr. Hier müssen nun Unternehmen ihre Flexibilität unter Beweis stellen.
Durch die Pandemie hat die Digitalisierung für Wünsche der Kundinnen und Kunden einen neuen Stellenwert erhalten. Das bedeutet, es müssen neue Wege erschlossen werden. Nachfolgend einige Methoden der Akquise:
Direktmailings
Immer ist es eine gute Idee, die Kundinnen und Kunden direkt anzusprechen. Briefe versenden zeigt nicht mehr die einstige Wirkung. Gefragter ist das Direktmailing, welchem erhöhte Aufmerksamkeit zu schenken ist. Spam durch Mails vermeiden!
Massenhaft E-Mails unaufgefordert versenden für Kaufaufforderungen bringen nichts in der Akquise, sondern Schädigen Ihren Ruf.
Anzeigen in Zeitungen
Werbung in den Printmedien wie lokaler Zeitungen werden immer noch geschaltet, doch deren Wirkung hat stark nachgelassen.
Vertreterbesuche haben nachgelassen
Die Hochzeiten der berühmten Staubsaugervertreter ist so gut wie vorbei. Heute B2C und B2B im Vordergrund.
Telefonisch Cold Calling
Kaltakquise telefonisch „Cold Calling” ist nach den Gesetzen stark reglementiert. Das geht nur noch, wenn der Verbrauer für die Art der Akquise Zugestimmte hat. Zuwiderhandlungen werden mit einem Bußgeld geahndet. Telefonakquise geht dennoch!
Auch in Jahr 2021 bringen die klassischen Marketing- und Vertriebsmethoden weiterhin einen hohen Erfolg. Wenn Sie es richtig machen können die Ihre Zielgruppe auch über das Telefon ansprechen. Dazu gehören die richtigen Techniken in der Fragestellung und ein gekonnter Einsatz psychologischer Herangehens, um das Ziel zu erreichen. Es kann von Nutzen sein, einmal in die Kundenkartei zu schauen und einen Kunden, der schon etwas länger nicht mehr bei Ihnen war, einfach mal anzurufen und ein nettes Gespräch zu führen.
Suchmaschinenoptimierung ein Akquise-Baustein
Der Platzhirsch ist Google unter den Suchmaschinen. Betreiben Sie SEM, SEO und SEA für das Schalten von Anzeigen. Dabei kommt es auf die Mischung von „Push“ und „Pull“ an. Orientieren Sie aber nicht nur bei Google auch die weiteren Suchmaschinen können Ihnen gute Ergebnisse bringen.
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E-Mail-Marketing
Für diese Akquise des digitalen Mailings benötigen Sie beispielsweise eine gute Formulierung, eine unerschütterliche Zeile des Betreffs sowie die Personalisierung. Der Aufbau einer E-Mail-Marketing-Liste kann nur wärmsten empfohlen werden. Hier können Sie Ihre Stammkunden und auch die Kunden aus der Neukundenakquise immer wieder die Neuigkeiten übermitteln. Lassen Sie beim E-Mail-Marketing ein hohes Maß an Kreativität gegenüber Ihren Kunden walten. Der so erreichte Umsatz wird sie weiter beflügeln.
Die sozialen Netzwerke
Facebook, Instagram und LinkedIn gehören zum Mix für das Marketing. Es werden nicht unbeholfene Werbebotschaften verbreitet, sondern es wird sich konzentriert auf einen Aufbau von Kundenbeziehungen. Das heißt: die Aufnahme und das Pflegen von Kontakten. Dazu bedarf es einer langfristigen Strategie für die Neukundenakquise von neuen Kundinnen und Kunden. Die sozialen Netzwerke werden in der Zukunft eine noch größere Rolle als bisher auch für die Kundenakquise spielen. Eine gute Vorbereitung der Veröffentlichungen in den sozialen Netzwerken ist ein guter Start für ein jedes Geschäft. Verbocken Sie es nicht, weil Sie zu Lachs herangegangen sind. Sie müssen sich auch eins Merken: In den sozialen Netzwerken können auch Unternehmen mit einem negativen Feedback regelrecht erdrosselt werden. Also Achtung!
Die Empfehlung
Zufriedene Kundinnen und Kunden sind für Unternehmen ein wertvolles Gut. Hieraus entwickelt sich eine Stammkundschaft, die ein Garant für langfristige einnahmen sind. Das Empfehlungsmarketing, das daraus durch ein Unternehmen gefördert wird, ist eine der besten Akquisen für eine neue Kundschaft. Machen Sie einen kleinen Wettbewerb unter Ihren Kunden. Stiften Sie Preise oder auch Rabatte, wenn die Empfehlung bei Ihnen Kunde geworden und einen Kauf getätigt hat. Diese Aktionen sind auch eine Art der Neukundenakquise. Alles Legale ist hier erlaubt. Bekanntlich geht das Probieren über Studieren. Die nachfolgenden Ratschläge unterstützen Ihr Vorhaben und machen die Arbeit leichter:
Akquise von Zielgruppen
Seien Sie nicht so kompliziert und Analysieren Sie die Zielgruppen, denn dahinter steckt ein hoher Anteil Ihres Erfolgs. Sie müssen in Erfahrung bringen, wer sind diese Kundinnen und Kunden, was macht sie aus und was treibt sie an und um? Raten Sie dabei nicht! Machen Sie Umfragen, wo Sie das genau feststellen können. Lesen Sie die aktuellen Marktstudien. Das wird Ihnen Erfolg in der Akquise bringen. Unterteilen Sie die Zielgruppen auch nach dem Alter. Beispielsweise Gruppe 1: bis 20 Jahre, Gruppe 2: von 20 bis 40 Jahre, Gruppe 3: von 40 bis 60 und Gruppe 4: über 60 Jahre. Werten Sie alles über diese Gruppen aus und es wird Ihnen bei der Neukundenakquise sehr weit voranbringen.
Nutzen aus Erkenntnissen ziehen
Stellen und klären Sie Fragen wie: Machen die Angebote und die Produkte die Kundinnen und Kunden glücklich? Wird das durch die Kundschaft genutzt? Für die einzelnen Zielgruppen die unterschiedlichen Vorteile herausarbeiten. Wird dieser Schritt konsequent umgesetzt, kann er auch ein Baustein für eine gezielte Neukundenakquise sein. Die Nutzung dieser Erkenntnis darf keine eines Tages Aufgabe sein. Am Hilfreichsten ist es, wenn an einem jedem Tag die Ergebnisse der Akquisen anhand der erzielten Ergebnisse ausgewertet werden und Festlegungen für den folgenden Tag getroffen werden. So kann die Neukundenakquise zu guten Ergebnissen kommen.
Vorbereitung
Die Vorbereitung auf den Kunden ist das A und O. Da geht darum, wie Sie die Kundinnen und Kunden ansprechen möchten und dabei auch die angemessene Zeit und den Ort finden. Bei der Neukundenakquise müssen Sie für Gegenargumente vorbereitet sein und erarbeiten Sie sich eine genaue Vorgehensweise.
Die Zeit und Energie, die Sie in die Kundengewinnung bzw. in die Neukundenakquise stecken, ist ein Teil der Tätigkeiten im Marketing und Vertrieb, der Ihnen den Erfolg sichern kann. Die Beobachtung des Marktes und der Konsumenten, in welche Veränderungen sich diese beiden bewegen, ist ein wesentlicher Bestandteil für Ihre Akquise Tätigkeit.
Ist Kundenakquise überhaupt Rechtskräftig, geschweige denn DSGVO konform?
Seit den neuesten Regelungen, stellt man sich bei jeder Kontaktaufnahme die Frage, ob man diese überhaupt so durchführen darf. Hier ist der §7 UWG zuständig, dieses Gesetz sagt uns wie wir Kaltakquise betreiben dürfen.
Grob kann man hier sagen: im B2B ist die Kaltakquise einfacher als im B2C Bereich! Die Endkunden (B2C) dürfen Sie ohne deren Einverständnis NICHT kontaktieren. Im B2B Bereich ist das anders, Ihre Geschäftskunden dürfen Sie per E-Mail und Telefon auch so kontaktieren. Für andere Kontaktmöglichkeiten benötigen Sie aber auch deren Einverständnis.
Bei der Kaltakquise müssen Sie aufgrund der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) auf einige Regeln achten. Bei einer telefonischen Kontaktaufnahme, dürfen Sie Ihre Telefonnummer nicht unterdrücken. Sie müssen Ihren Ansprechpartnern mitteilen, welche Daten Sie erheben und speichern und um deren Zustimmung bitten. Bitte beachten Sie, wir geben Ihnen nur einen groben Überblick, für genauere Infos kontaktieren Sie bitte einen Fachanwalt oder das Bundesministerium für Wirtschaft.
Was ist Kaltakquise überhaupt genau und was sind die Vorteile?
Sobald Sie jemanden kontaktieren, zudem Sie bislang noch keinen Geschäftskontakt hatten, nennt man dies Kaltakquise. Kontaktieren Sie aber jemanden, zu dem Sie bereits Kontakt hatten, so nennt man dies Warmakquise. Also quasi das Gegenteil der kalt Akquise.
Vorteile der Kaltakquise können sein, das Sie hierdurch Aufmerksamkeit erlangen und hierdurch das Interesse von potentiellen neuen Kunden wecken. Dies funktioniert im B2C (Business to Customer) Bereich häufig schneller, als im B2B Bereich. Im Vertrieb ist die Kaltakquise häufig eine gelungene Abkürzung: Statt unzähliger teurer Werbemaßnahmen gehen Sie hier direkt auf Ihre Kunden zu und starten direkt mit dem Verkaufsprozess!
Okay, soviel zu den Vorteilen der Kundenakquise. Hat die Kaltakquise auch Nachteile?
Ja, die hat sie! Der größte Nachteil der Kaltakquise ist, das sich Ihr neuer Kontakt womöglich überrannt fühlt. Dadurch das hier vorher noch kein Kontakt bestand, ist es sogar möglich, das Ihr Kontakt sich belästigt fühlt und das Gefühl hat, Sie seien nicht seriös. Dies ist aber zum Glück selten der Fall.
Nun haben wir die Regeln und Vor- und Nachteile durch. Aber wie macht man überhaupt Kaltakquise?
Um erfolgreich Kaltakquise betreiben zu können, muss man sich über einige Dinge klar werden. Wir listen Ihnen kurz auf, welche Fragen Sie vor der Kaltakquise für sich klären müssen.
1. Wer ist ihr/e Traumkunde/in? Welche Schmerzen und Sorgen hat er/sie? Was zeichnet ihn/sie aus? Um bei der Kaltakquise zu Punkten ist ein persönlicher Umgang wichtig, hier kann es sehr helfen seinen potentiellen Kunden genau zu analysieren.
Was ist Ihr Ziel? Formulieren Sie sich am besten zuerst ein Ziel nach der SMART Methode aus (S=Spezifisch M=Messbar A=Attraktiv R=Realistisch T=Terminiert). Was wollen Sie durch die Kaltakquise erreichen und welche Unternehmerischen Vorgaben müssen Sie erfüllen.
3. Haben Sie eine Strategie! Planen Sie als nächstes Ihre Strategie! Wie und wo wollen Sie Ihre Kunden kontaktieren? – Welche Dinge müssen Sie hierfür vorab noch erledigen? Planen Sie diese Punkte sorgfältig bevor Sie zum nächsten Schritt über gehen! Auch das Timing ist ein wichtiger Punkt der Strategie. Kontaktieren Sie Ihren Kunden, wenn er am besten erreichbar ist! Ihr Kunde sollte zu dem Zeitpunkt nicht im Stress sein und am besten etwas Zeit mit bringen.
4. Planung des Gesprächs. Planen Sie was Sie sagen möchten, am besten auch was Sie in welchem Fall sagen werden. Haben Sie die Daten Ihres Kunden vor Augen, keiner wird kaufen, wenn er mit dem falschen Namen angesprochen wird. Schaffen Sie eine persönliche Beziehung. Sie sollten immer höflich bleiben und mit einer positiven Stimmung das Gespräch durchführen!
5. Reflektieren! Nach dem Gespräch gehen Sie noch einmal genau durch, wie war der Gesprächsverlauf? Was könnten Sie beim nächsten Gespräch besser machen oder war das bereits perfekt? Wie gehen Sie auf das nächste Gespräch mit Ihrem gegenüber ein? Eine ordentliche Analyse ist wichtig um besser und vor allem erfolgreich zu werden!
Corona und B2B Kaltakquise?
Durch die Pandemie, die Kontaktbeschränkungen und die steigende Digitalisierung arbeiten aktuell viele von Zuhause aus. Aber telefonische kalt Akquise können Sie auch von zuhause aus betreiben.
Auch das Social Selling wird immer beliebter, lernen Sie potentielle neue Geschäftspartner oder Kunden über Linkedin oder Xing kennen, hier können Sie direkt über den Massanger Kontakt aufbauen.
Übrigens: Kalt und Neukundenakquise ist unbeliebt!
Diese Art der Kundengewinnung wird sehr ungern durchgeführt, da man hierbei oft auf Ablehnung stößt. Hier gilt es also zu optimieren und vor allem sich nicht klein kriegen zu lassen.
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